Beslissingen kunnen behoorlijk moeilijk zijn om te nemen, zelfs voor iets eenvoudigs als beslissen wat te eten, laat staan industrieel of gemeentelijk afvalwaterzuiveringsproces.

Beslissingen kunnen nog ingewikkelder worden wanneer er meer mensen bij betrokken zijn, omdat iedereen het ergens over eens moet zijn. Er kunnen verschillende meningen zijn over wat dat besluit zou moeten zijn. Als een groep vrienden besluit wat ze gaan eten, kan er een lang proces zijn om te bespreken wie wat wil, waar sommige mensen allergisch voor zijn, of bepaalde mensen vegetarisch of veganistisch zijn, enz.

Dit vergelijkbare proces vindt plaats bij de aanschaf van een nieuw of naderhand industrieel of gemeentelijk afvalwaterzuiveringssysteem.

Laten we zeggen dat een van de vrienden onlangs een nieuw restaurant heeft geprobeerd waar ze echt van genoten, dus op een avond, wanneer ze beslissen waar ze gaan eten, raden ze het aan hun groep vrienden aan. Sommige andere vrienden willen misschien iets nieuws proberen, terwijl anderen sceptisch zijn.

Daarom kan de vriend die op deze nieuwe plek heeft gegeten proberen het aan de anderen te verkopen door te vermelden hoeveel ze van het eten genoten. Een vriend kan vragen wat het restaurant op het menu had. Een andere vriend kan vragen hoeveel het eten kost. Nog een andere vriend vraagt ​​misschien of de vriend die daar heeft gegeten denkt dat het eten iets is waar ze van zullen genieten.

Voor- en nadelen worden gewogen en in stemming gebracht. In sommige gevallen zal meer gewicht worden toegevoegd aan de stem van de vriend die de rekening betaalt als één persoon betaalt.

Zoals hierboven besproken, kan dit proces worden waargenomen in een industriële of gemeentelijke setting. Of de leverancier van de oplossing aanvankelijk de potentiële koper benadert of de koper de leverancier van de oplossing benadert, het inkoopbedrijf moet een proces doorlopen waarbij meerdere afdelingen en posities betrokken zijn voordat de definitieve beslissing wordt genomen, het waterzuiverings- of afvalwaterzuiveringsproces wordt goedgekeurd en systemen worden gekocht .

Laten we eens kijken hoe dit proces zou kunnen gebeuren, en wie er mogelijk bij betrokken zijn als een industrieel bedrijf of een kleine / middelgrote gemeente geïnteresseerd is in het implementeren van een systeem binnen hun nieuwe of bestaande afvalwaterzuiveringsproces.

Een artikel door Frederick E. Webster Jr. en Yoram Wind in het Journal of Marketing biedt een algemeen model van koopgedrag van organisaties. Webster en Wind definiëren vijf rollen binnen de organisatie van de koper die betrokken zijn bij het besluitvormingsproces:

Gebruikers - degenen die het product of de dienst zullen gebruiken

Beïnvloeders - personeel dat direct of indirect het besluitvormingsproces beïnvloedt door informatie- en evaluatiecriteria voor het product / de dienst en zijn alternatieven te presenteren

Beslissers - personeel met de bevoegdheid om definitieve beslissingen te nemen over producten, specificaties en leveranciers

Kopers - degenen die omgaan met de contractuele overeenkomst betreffende leveranciers en producten

Poortwachters - iedereen die de informatiestroom tussen de verkoper en de koper beheert

Meerdere organisatiepersoneel zou in elk van deze rollen kunnen passen, afhankelijk van de omstandigheden van de aanbesteding, net zoals één persoon in meerdere rollen zou kunnen passen.

Een Senior of Chief Engineer kan bijvoorbeeld een Gebruiker, een Influencer of een Poortwachter zijn, allemaal binnen hetzelfde aankoopbeslissingsproces. Dit betekent dat er geen vaste hiërarchie bestaat voor de vijf rollen, maar in het algemeen kunnen we aannemen dat de beslissers en kopers bovenaan staan, de poortwachters en beïnvloeders in het midden en de gebruikers onderaan deze hiërarchie.

De hiërarchie heeft echter weinig te maken met de procesketen. In de meeste gevallen wordt het oorspronkelijke contactpunt in de organisatie, of het nu een gebruiker, beïnvloeder of beslisser is, doorgaans een poortwachter. Dan zal er heen en weer communicatie zijn tussen de Poortwachter (s) en de oplossingsprovider, terwijl de beïnvloeders de voor- en nadelen bespreken met de Beslissers. Het proces eindigt zonder overeenstemming of de kopers werken definitieve overeenkomsten met de verkoper uit.

Daarom zal de keten in het algemeen vorderen als poortwachter naar beïnvloeder om te beslissen naar koper.

Gebruikers zijn niet betrokken bij de besluitvorming, tenzij ze ook verdubbelen in een rol van beïnvloeder of poortwachter in een bepaald inkoopspecificatieproces.

Dus wie past in welke rollen?

Welnu, het kan variëren, afhankelijk van wie in de organisatie over het systeem heeft gehoord en van waar.

Iedereen, van een ingenieur tot een projectmanager tot een afdelingshoofd, kan bijvoorbeeld een artikel zien dat online of in een tijdschrift is gepubliceerd of een prijs heeft gewonnen over een water- of afvalwaterbehandelingssysteem. Dit stimuleert hun interesse om dit systeem te willen implementeren in hun water- of afvalwaterzuiveringsproces.

Wanneer ze contact opnemen met een bedrijf over het systeem, worden ze een poortwachter. Hoewel bijna elk lid van een organisatie in elke rol kan passen, afhankelijk van verschillende omstandigheden.

We kunnen enkele generalisaties maken op basis van een typisch verkoopproces in water / afvalwaterbehandeling.

Een verkoopvertegenwoordiger bij een waterbehandelingsbedrijf richt zich bijvoorbeeld op Senior Engineers van bedrijven die papierproducten produceren. De verkoper trekt de aandacht van een Senior Engineer met de belofte van een afvalwaterzuiveringssysteem dat de procesefficiëntie van hun pulp- en papierzuiveringswaterzuiveringsproces zou kunnen verbeteren.

Daarom brengt de Senior Engineer het systeem naar de Plant Manager. Vragen van deze Manager worden via de Engineer doorgestuurd naar de verkoper. De manager kan doorgaan met het opschuiven van het systeem naar de commandostructuur, naar het afdelingshoofd, vice-president of directeur.

De ingenieur en manager kunnen hun beslissingen beïnvloeden door hun technische kennis te gebruiken om de productie- en kostenvoordelen van het systeem in hun bestaande water- of afvalwaterzuiveringsproces te bespreken.

Misschien gebruiken ze externe bronnen zoals artikelen en case studies om te laten zien hoe het systeem in het verleden heeft gewerkt. Daarom zou de business case zelfs naar boven kunnen worden gepresenteerd aan de CEO van het bedrijf.

Als de leidinggevenden op een hoger niveau besluiten het systeem (en eventuele specificaties) te implementeren, worden de details van de aankoop doorgegeven aan de inkoopafdeling, die contracten en overeenkomsten bespreekt met de leverancier van de oplossing en de installateur installeert.

Voor een industrieel of gemeentelijk afvalwaterzuiveringssysteem inkoop, kan organisatiepersoneel als volgt over de inkooprollen worden verdeeld:

Gebruikers - meestal mensen die op de vloer werken, zoals operators en onderhoudsploeg die kunnen bestaan ​​uit ingenieurs of ervaren operators.

Poortwachters - meestal kan degene die het eerste contact opneemt met een verkoopmedewerker elk niveau van ingenieur, manager, voorzitter en vice-voorzitter zijn, of zelfs een CEO.

Beïnvloeders - technisch personeel binnen het kopersbedrijf, schrijvers en redacteuren van tijdschriften en websites met technologie (externe invloed)

Beslissers - hoger leidinggevend personeel dat de definitieve beslissing neemt

Kopers - meestal de inkoopafdeling van het bedrijf of de gemeente

Overzichtstabel van de vijf inkooprollen en de mogelijke organisatorische posities die hen zouden kunnen passen in het geval van een afvalwaterzuiveringssysteem

In werkelijkheid kan het aantal en het type mensen dat betrokken kan zijn bij een bedrijfsbeslissing variëren, afhankelijk van de schaal van de aankoop en de grootte van het betrokken bedrijf. Een groter bedrijf of gemeente met meerdere locaties mag de CEO of de Managing Director niet betrekken bij de beslissing voor een water- of afvalwaterbehandelingssysteem op één locatie.

Met waterbehandelingssystemen is het echter zeker een garantie dat ingenieurs en ander technisch personeel op zijn minst als beïnvloeders, zo niet beslissers van het systeem, bij hun water- of afvalwaterzuiveringsproces worden betrokken.

Past u in een van deze rollen en wilt u een oplossing voor de behandeling van water of afvalwater voorstellen of specificeren om de doelstellingen van uw bedrijf of gemeente voor de behandeling van afvalwater te bereiken of te optimaliseren?

Neem contact op met Genesis Water Technologies op 1-877-267-3699 in de VS of via e-mail op customersupport@genesiswatertech.com voor een eerste consult.

We kunnen u zeker adviseren over een specifieke behandelingsoplossing waar iedereen het over eens kan zijn!